2014年7月5日
居場所＠大阪
『プロダクトアウト思考→マーケットイン思考→最終マーケットイン思考』
本日はグループのロングミーティング。
本当に、皆が前を見ていてこれからどんどん拡大していこうとしているからわくわくする。
そんな中グループマネージャーの話がとても勉強になったこと。
それはBtoBビジネスとBtoCビジネスの営業方法の違いについて。
そもそも一般的に営業というとどういうことを想像するだろうか。
私の場合
『自社の商品はあなたにとって魅力的ですよ』
ということを訴求することであると思っていた。
これは、BtoCビジネスの営業方法だ、
例えば、アパレルショップや家電量販店に行った時に受ける営業は上記のようなものだろう。
しかし、BtoBの場合は少し変わる。
違いとしては、BtoCの場合のお客様は直接エンドユーザーであるのに対し、BtoBの場合のお客様は法人であり、さらにその先にエンドユーザーがいる。
BtoBでも上記のような営業をするとすれば
『自社の商品は御社にとって魅力的ですよ』
という営業をすることになる。
確かにこれも大切な営業であるが、BtoBの場合は、この話だけではなかなか刺さらない。
ではどのようにすれば良いか。
それは
『御社のターゲットとするエンドユーザーは、このようなことを求めています。だからこそ御社はこのような商品を持つべきです。』
という営業をすること。
これは、“エンドユーザー視点”を基準にしたものである。
今回は営業に関する話だったが、ビジネス全般に関して“最終マーケットイン思考”が大切であると感じた。
♪昨日より今日、今日より明日へ
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