コンサルタントの訪問日の舞台裏｜会議は「社長→幹部→現場」の順番で組む

先に結論をお伝えします。

一日の訪問は、「社長→幹部→現場」の順番で会議を組むと、決めたことが一日で現場まで届く。

僕の訪問日は、朝から夕方まで、いくつもの会議が続きます。

でも、ただ会議を並べているわけではありません。

どの順番で、誰と、何を話すかには、はっきりとした意図があります。

ある日の訪問は、例えばこんな流れです。

• 10:00　到着・社長との打ち合わせ
• 午前〜昼すぎ　幹部会議
• 午後　営業会議

会社によっては、午後から訪問して「社長との打ち合わせ → 広報の打ち合わせ → 最後のまとめ」という流れで進めることもあります。

会社ごとに内容は違っても、「上から順番に」という考え方は共通しています。

会議が多いのに物事が前に進まないと感じている経営者の方、会議の進め方に悩んでいる方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。

少し長くなりますが、お付き合いください。

訪問日は「移動」から始まっている

僕の訪問日は、まず移動から始まります。

全国の顧問先を訪問しているので、朝一番の電車や新幹線に乗って、10時ごろに会社に到着するのがよくあるパターンです。

移動中は、その日の会議の準備を最終確認する時間にしています。

前回の打ち合わせの記録を見返して、「前回どこまで進んだのか」「今回確認すべきことは何か」を頭に入れておきます。

会社に着いた瞬間から、すぐに本題に入れる状態にしておくことが大切なんです。

移動中には、例えばこんな準備ができます。

• 前回の記録を見返して、宿題の進み具合を確認する
• その日に社長と話したいテーマを絞り込む
• 幹部会議や営業会議で確認したい数字を洗い出す

到着したときに「今日のゴール」が頭に入っているかどうかで、一日の密度は大きく変わります。

そして、準備はもっと前から始まっています。

訪問の前日には、先方に「議題連絡」を送るようにしています。

• 当日の時間帯
• それぞれの会議の参加者
• 話し合うテーマ（アジェンダ）

これを箇条書きにして、前日のうちに共有しておくんです。

例えば、こんな形です。

• 10:00〜　社長会議（社長）：今期の課題の壁打ち
• 11:30〜　幹部会議（社長・幹部の皆さん）：モデルハウス計画の進捗、来期の事業計画
• 14:00〜　営業会議（営業チーム）：受注の進捗、今期の着地見込み、ロープレ

時間と参加者とテーマが一目でわかるように、できるだけシンプルに書くのがポイントです。

参加者を明記しておくと、「この会議には自分も出るんだな」と、事前に心の準備をしてもらうこともできます。

長い文章で送るより、箇条書きのほうが、スマホでもぱっと確認できます。

事前にテーマがわかっていれば、参加する皆さんも準備をして会議に臨むことができます。

「今日は何を話すんでしたっけ？」から始まる会議と、全員が準備してきた会議とでは、中身の濃さがまったく違います。

会議の冒頭の数分を「今日のテーマの確認」に使わずに済むだけでも、限られた時間をぐっと有効に使えるようになります。

前日の議題連絡は、参加者への「思いやり」

忙しい中で会議の時間をとってもらう以上、その時間を最大限に活かしてもらいたい。

議題連絡は、そのための小さな思いやりでもあります。

会議の質は、会議が始まる前の「準備」でほとんど決まる。

最初は「社長との1対1」から

会社に着いたら、最初に行うのが社長との打ち合わせです。

多くの場合、社長と僕の1対1で行います。

ここでのテーマは、社長が今抱えている課題の「壁打ち」です。

経営計画の進み具合、組織の悩み、新しい事業のアイデア。

社長は、会社の中で一番孤独な立場です。

社員の前では言いにくいこと、まだ整理しきれていない考えを、安心して話せる場が必要なんです。

壁打ちで大切なのは、答えを押し付けることではなく、社長の頭の中を一緒に整理していくことです。

短い時間で結論を急ぐと、本当の課題にたどり着く前に話が終わってしまいます。

だからこそ、社長との打ち合わせは、じっくり話せる時間をとるようにしています。

話しているうちに、社長自身が「そうか、本当に気になっていたのはここだったのか」と気付く瞬間があります。

その気付きが、その日の幹部会議や営業会議の方向性を決めていきます。

壁打ちで大切にしている３つの問い

社長との壁打ちでは、例えばこんな問いかけが、考えを整理するのに役立ちます。

1. 今、一番気になっていることは何ですか？
2. それが解決したら、会社はどうなっていますか？
3. まず、何から手をつけますか？

①で課題を言葉にし、②でゴールをはっきりさせ、③で最初の一歩を決める。

この流れで話を進めると、漠然とした悩みが、具体的な行動に変わっていきます。

社長の中で考えが整理されると、その後の会議の進み方も大きく変わります。

だからこそ、社長との打ち合わせは、必ず一日の最初に置くようにしているんです。

社長の「孤独」に寄り添う

社長は、会社の最終的な決断をすべて一人で引き受ける立場です。

相談できる相手が、社内にはいないことも少なくありません。

だからこそ、利害関係のない外部の人間として、安心して本音を話せる存在でいたいと思っています。

次に「幹部会議」、そして「営業会議」へ

社長との打ち合わせのあとは、幹部会議です。

幹部会議では、社長と幹部の皆さんと一緒に、会社全体の方針や、大きなプロジェクトの進み具合を確認します。

例えば、モデルハウスの計画をどう進めるか、土地を選ぶときの基準をどう決めるか、今期の成績をどう振り返り、来期の事業計画にどうつなげるか。

社長との打ち合わせで整理された考えを、幹部の皆さんと共有し、具体的な計画に落とし込んでいく場です。

幹部会議でよく扱うのは、「今期をどう着地させるか」と「来期に向けて何を準備するか」の２つです。

目の前の数字と、少し先の未来。この両方をバランスよく話すことが大切です。

そして、その次が営業会議です。

営業会議では、営業担当の皆さんと一緒に、より現場に近いテーマを扱います。

• 受注の進み具合と、今期の着地見込み
• お客様一人ひとりの状況の確認
• 営業ロープレ（商談の練習）

特に大切にしているのが、お客様一人ひとりの「上質世界」の確認です。

もちろん、数字の確認も欠かせません。

営業会議で数字を見るときは、「受注できたかどうか」だけでなく、その手前の数字も一緒に確認します。

• 問い合わせや来場の数
• 次のアポにつながった数
• 資金計画や提案まで進んだ数

どこで止まっているのかがわかれば、営業会議で話し合うべきテーマもはっきりします。

「上質世界」とは、選択理論心理学の考え方で、その人が大切にしているもの、理想としているイメージの世界のことです。

お客様が本当に望んでいる暮らしは何か。そこを営業担当と一緒に深く考えることで、提案の質が大きく変わります。

間取りや金額の話ばかりしていると、どうしても他社との「条件の比べ合い」になってしまいます。

でも、お客様の上質世界に寄り添った提案ができれば、「この会社で建てたい」と思っていただけるようになります。

広報の打ち合わせを行う会社もある

会社によっては、営業会議とは別に、広報の打ち合わせの時間を設けています。

• イベントのスケジュールづくり
• 広告の配信設定が、きちんとできているかの確認
• 今後の方針と、担当者ごとのタスクの設定

集客は、工務店にとって営業の入口です。

どれだけ営業が頑張っても、そもそもお客様との出会いがなければ、受注にはつながりません。

だからこそ、広報の打ち合わせでは、「いつ、誰が、何をやるか」まで具体的に決めるようにしています。

ロープレは「テスト」ではなく「練習」

ロープレというと、上司の前で試される場のように感じる方もいるかもしれません。

でも、ロープレの目的は、評価することではなく、本番でうまく話せるようにすることです。

失敗していい場所で、たくさん失敗しておく。

お客様役と営業役を交代しながら練習すると、お客様の立場から自分の話し方を見直すこともできます。

相手の立場を体験することが、一番の上達の近道です。

それが、本番のお客様の前での自信につながります。

社長 → 幹部 → 営業という順番で会議を組むことで、朝に社長と話したことが、夕方には現場まで届いている状態をつくれます。

同じ一日の中で、方針が現場まで伝わる。

月に一度の訪問だからこそ、この「一日で完結する流れ」がとても大切なんです。

次の訪問まで間が空いてしまうと、社長の考えと現場の動きの間に、どうしてもズレが生まれてしまうからです。

上から順番に会議を組むと、一日で「方針」が「行動」に変わる。

会議の順番を間違えると、何が起きるか

例えば、社長の考えが固まる前に営業会議をしてしまうと、現場は「結局どっちに進めばいいのか」と迷ってしまいます。

方針が決まる前に現場が動くと、あとで手戻りが起きるんです。

最後の「まとめ」と、その後の議事録

会社によっては、一日の最後に「まとめ」の時間を設けています。

その日に話し合ったことを振り返り、「今日決まったこと」と「次回までにやること」を全員で確認する時間です。

会議で決めたことは、その場で確認しないと、驚くほど早く忘れられてしまいます。

だからこそ、最後に「誰が、何を、いつまでに」を全員で確認してから、その日を終えるようにしています。

まとめの時間があると、会議に参加していなかった人にも、その日の結論を正確に伝えやすくなります。

まとめの時間は、長くとる必要はありません。

大切なのは、その日に決まったことを、全員が同じ言葉で理解している状態をつくることです。

「Aさんは、来週までにイベントの告知文をつくる」

「Bさんは、今月中にモデルハウスの候補地を２つに絞る」

このように、具体的な言葉で確認し合うだけで、次の訪問までの１か月の動きがまったく変わってきます。

そして、訪問が終わったら、議事録をまとめます。

最近は、録音から文字起こし、議事録づくりまでをAIの力を借りてかなり効率化できるようになりました。

関係者に共有する議事録と、自分の次回の準備用の記録。この２つを残すことで、次の訪問へとバトンをつないでいきます。

議事録は、できるだけ早く共有するようにしています。

記憶が新しいうちに届けることで、決まったことがすぐに動き出すからです。

次の訪問までの１か月が本番

訪問日は、あくまで「作戦会議」の日です。

本当に会社が変わるのは、次の訪問までの１か月の間に、皆さんが決めたことを実行していく時間です。

だからこそ、訪問日の最後には、全員が「明日から何をやるか」を持ち帰れる状態をつくることを大切にしています。

今日からできるセルフチェック

• 会議の前日に、テーマと参加者を共有しているか
• 会議の順番は、「方針を決める会議」から「現場の会議」へと流れているか
• 会議の最後に、「誰が、何を、いつまでに」を確認しているか

ひとつでも答えに詰まったら、まずは前日の「議題連絡」から始めてみてください。

まとめ：一日の流れに、意図を込める

今回お伝えしたかったことは、この２つです。

1. 会議の質は、前日の「議題連絡」と移動中の準備で決まる
2. 「社長→幹部→現場」の順番で会議を組むと、決めたことが一日で現場まで届く

コンサルタントの訪問日は、ひとつひとつの会議が、ばらばらに存在しているわけではありません。

朝から夕方まで、一本の線でつながった「ひとつの流れ」になっています。

朝の社長との打ち合わせで生まれた気付きが、昼の幹部会議で計画になり、午後の営業会議で行動に変わる。

そして最後のまとめで、全員の約束になる。

この流れを毎月くり返していくことで、会社は少しずつ、でも確実に前に進んでいきます。

コンサルタントの仕事は、会議で「いい話をする」ことではありません。

会議を通して、会社が自分たちの力で前に進める状態をつくることです。

そして、この考え方は、コンサルタントの訪問日に限らず、会社の中の会議にもそのまま使えます。

例えば、月初の会議を「経営会議 → 部門長会議 → 各チームの会議」の順番で組むだけでも、方針が現場まで届くスピードは大きく変わります。