2019年の初めに、本当に軽い気持ちでダイビングを始めたいと思いました。
調べてみると、ライセンスを取るためには、約4日と７万円がかかることを知りました。
そこで僕は、『４日間はまとめて取る必要はなく細切れでもいいし、7万円くらいだったら・・・』とライセンスを取ることに決めたのです。
しかし、7万円くらいの覚悟で行ったのに、最終的に僕は100万円を支払ってしまうことになったのです。
そこにはこれからの時代の営業において重要なエッセンスがあったので、今回はこの実例を参考にこれからの営業のあり方について考えていきたいと思います。
ではいってみましょう！
この記事を読んでいただきたい人
- 営業職につき始めたばかりの新人
- 頑張っているつもりでもなかなか売れない中堅
- 『なんか最近昔みたいに売れなくなってきた』と感じているベテラン
- 営業職を雇っている経営者
- 会社のホームページ更新等のマーケティングを担当している方
といったところです。
結論：これからの営業は、『いかにお客様の可処分精神を取りにいけるか』が重要
可処分精神とは、可処分所得と同じように最終的に使える自分の精神のことです。
ちょっとかっこつけて表現してしまいましたが、要するに、いかにお客様の心の一部を引き込むかということです。
技術が発達して安くモノが手に入るようになったし、多くの情報を無料でゲットできるようになりました。
なので、今までのように
『安いから買う』
『性能がいいから買う』
といった単純な動機でお金を払う時代から変化してきています。
趣味の領域は特に当てはまることで、趣味は一般消費財とは大きく異なり、
生きていく上で必要のないことにお金と時間と労力を使うという特徴があります。
ダイビングなんて、やらなくても全然生きていけます。
人によっては、単なる無駄です
でもやるのは、純粋に『楽しみたいから』です。
そこで、ダイビングショップ（以下、ショップ）としてはいかにお客様を楽しませるかが重要となってきます。
ショップの戦略①：コミュニティを作る
僕がライセンスを取得したショップは、大阪の主要駅から徒歩圏内にあります。
そして、ショップで説明や講習を受けていると、いろいろな方がフラっと来て、座って飲み物を飲んだりお菓子を食べ始めます。
最初は『え、なにしてんの？』って思いました。
そして、講習の途中の休憩の時に、お客さん同士の紹介が始まります。
いつからダイビングを始めたのか、始めたきっかけとか、好きな海とか、ダイビングにかかわる雑談からそれ以外の雑談まで、普通にサークルみたいな感じのミュニティが形成されているのです。
そこに来るお客さんも、ちょっと友達と待ち合わせをしていて、カフェだとお金がかかるからフラっとよって時間を潰す人もいれば、次のツアーの申し込みをする人など様々です。
そんな、【フラっと寄れる環境づくり】と【初めての人でも溶けこめる環境作り】が非常に上手いのです。
もちろん、ショップで働いているインストラクターの方々のコミュ力の高さも重要ですが、うまく話をつないでくれたり楽しませてくれます。
そして、実際に複数人で海に行く時も、一緒にちょっと観光をしたりBBQをしたり、本当に大学時代の友達といるような感覚を味わえるので、ダイビング以外の楽しみを得ることが出来るのです。
ショップの戦略②：生活に溶け込む
上記のようにコミュニティ形成をうまくやっているのですが、それに加えてお客さんの生活の一部に溶け込むことも優れた戦略です。
具体的には、【毎日の情報配信】です。
媒体としては、ブログ・Instagram・Facebookを活用しています。
毎日海の情報や、みんなで行った観光スポット、ダイビングの知識に関する内容、様々な情報を配信をしているので、そこのお客様たちは『今日はどんな投稿があるのかな？』と楽しみにしていきます。
夜寝る前に少し見るブログ、そんな位置付けを取ることができるのです。
そうすると、それを見ている側としては
『もっといろんな海に行ってみたいな』とか
『もっと上手く潜れるようになって楽しみたいな』とか
『自分オリジナルの機材ってワクワクするな』という感情を抱くようになります。
ここで、話をわかりやすくするためにダイビングショップの主な収益構成をお伝えします。
ダイビングショップの重要な収益は、下記の３つです。
- ツアーの実施
- ライセンスの講習
- 機材の販売
といった感じです。
お気づきでしょうか？
先ほどの、ショップのブログを見ている人の感情を思い出してみましょう。
『もっといろんな海に行ってみたいな』→ツアーの参加
『もっと上手く潜れるようになって楽しみたいな』→ライセンスの取得
『自分オリジナルの機材ってワクワクするな』→機材の購入
という行動に繋がってきます。
毎日の情報配信は、【会わずして営業する】最強のツールです
ということで、ライセンスと機材全部購入しました
もともとは軽い気持ちで、行ったショップでしたが、なんと気がつけばライセンスも取得した上に機材も全部購入しました。
しかし、決してショップに強要されたわけではなく、当然僕の意思で購入をしております。
普段なかなかお金を使わない僕がこんな大金を払ったカラクリを冷静に分析してみると、上記のような戦略が見つかったというだけです。
そして、この方法は、ダイビングショップに限った話ではありません。
例えば、住宅会社で業績が好調な会社さんなんかも、高頻度で情報を配信していますし、OB同士のつながりや契約前のお客様とOBの方の繋がりを作るコミュニティを作ったりなんかしています。
また、これは会社単位の話でなくとも、営業個人で情報配信をし続けたり、自分が担当したお客様同士でコミュニティを作ることも可能です。
お金を払う理由がモノではなくなっていること、情報を簡単に取得できる時代になったということも含めて、コミュニティの形成と情報配信の継続はこれからのマーケティングの基本となってきそうです。
まとめと補足
ということで、まとめるとこんな感じです。
- これからの営業は【可処分精神】を取りに行くこと
- その方法の一つ目は、コミュニティの形成
- 二つ目は、情報配信の継続
また、少し補足ですが、コミュニティを形成する場合は注意が必要です。
例えば、僕も実際に感じていることですが、もしダイビングショップのコミュニティにチャラい人が混ざっていると、うまく成立しないはずです。
もともとは、純粋にダイビングを楽しみたい人の集まりなので、変な目的で入ってくる人がいるとコミュニティは崩れます。
腐ったミカンは周りも腐らせるので、そういう方が入ってこないような見せ方が重要です。
情報配信に関してもなんでも🆗ではなくて、お客様にとってのお役立ち情報と、商材に対するワクワク感の訴求が大切です。
ダイビングショップでいうと、ダイビングをすることのワクワク感。
住宅会社でいうと、新居での生活のワクワク感。
そんなことが感じられるような配信を心がけると、お客様の温度感を高めることができます。
これからの時代、モノは手に入るようになったので、『楽しい』とか『ワクワク』することがもっと多くなる、本当に楽しい時代になってくると思います。
楽しいことがどんどん受け入れられる時代になってきます。
働いている側が楽しんでいないとお客様を楽しませることもできません。
仕事は、楽しいです。
働くことは、楽しいことです。
仕事を楽しく、成長できる場にするためにも、この記事を少しでもお役に立てていただくと幸いです。
ではまた。
追記
ちなみに、僕は自分の機材で心から楽しみながら快適にダイビングを楽しめています。
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