僕のサイト内で営業についての記事を掲載する時は、基本的に高単価商材を扱う営業、もしくはBtoBの営業についてを記載しているので、今回もそのような営業さん向けに内容を書いていきたいと思います。
最近、テクノロジーが発展しすぎて営業のあり方も大きく変わってきました。
そして、その流れは今後もっと大きくなっていくと思いますので、今回は営業活動とネットについてを書いていきます。
ではいってみましょう！
そもそも、営業マンの仕事とは
学生時代、【営業マン】に対して良いイメージを持ったことがありませんでした
まだ社会人経験をしていなかった頃の僕の営業マンのイメージは、以下のようなものでした。
- いろんな会社、または家を訪問しまくる
- 電話をしまくってアポをとる
- お客さんにヘコヘコしながら契約をもらう
- いらないものを売りつける
- 売りつけようとしてお客さんに怒られる
といった感じです。
今でも営業マンという仕事に関して、実績次第では稼げるかもしれないけど、大変な仕事だと思います。
最近では、新規で一般家庭に訪問するということはあまりありませんが、テレアポや、法人への飛び込み営業はまだ残っています。
そもそも、何故飛び込みやテレアポをするのかというと、新規名簿獲得と既存名簿のランクアップのためです。
マーケティング（集客）を強化して、会社が集客をしてお客様自身が来社してくれればいいのですが、なかなかそうもいかないので営業マンが回ることになるのです。
何故、営業は嫌われがちでイメージが悪いのか
いらないものを興味のないタイミングで押し付けられるからです
ここがポイントですね。
学生時代の僕が営業に良いイメージを持っていなかったのも、
- いらないものを
- 興味のないタイミングで
押し付けるイメージがあったからだと思います。
問題なのは、タイミングと提供する情報です。
買う人がいるということは、求める人がいるということなので売っているものが悪いというわけではありません。
逆に、お客様が求めるタイミングで求める情報を提供できれば良いのではないか？
いくらでも情報配信できる今だからこそ、【いつでも求める情報にアクセスできる情報源】を持つことが重要！
主な媒体として使えるのが、
- ホームページ
- SNSアカウント
- Youtubeチャンネル
です。
例えば、車の営業である場合、車体に関する知識・ローンに関する知識・維持費に関する知識なんかが必要となってきますが、それをお客様に伝えて、お客様の不安を解消し購入の決断をしていただきます。
しかしこのご時世、実際に試乗したり現物を見るならまだしも、知識を聞くためにわざわざ店舗に足を運びに行く必要もありません。
なので、自社のブログやYoutubeを使った情報配信は、お客様にとって非常に便利です。
なぜなら、自分の好きなタイミングで、欲しい情報だけを取りに行けるからです。
配信側のメリットは主に２つ、①一度の投稿で複数人に伝えることができること、②情報の配信をすること自体が権威になること
①一度の投稿で複数人に伝えることができること
実際に営業をしてきた身からすると、【同じことを何度も説明する】という無駄な時間を本当に多く過ごしてきました。
もちろんそのお客様に合わせたオリジナルの提案は個別におこなう必要がありますが、誰にでも伝えるべき普遍の情報や価値観というものがあります。
例えば、経営コンサルタントをしていた時の僕は、社長に『集客に困っているから、集客の方法を教えて欲しい』と言われたとしても、まず、社長ご自身が何をしたいのかを確認させていただいていました。
とにかく儲けたいのか？
地域に貢献したいのか？
人の育成をしたいのか？
いろいろありますが、基本的に会社経営は社長の理念の下運営されるので、僕の場合は、必ず理念を確認させてもらった上で、その理念を叶えるための最適解を提案することを心がけていました。
じゃないと、提案だけに終わって、社長も社員さんも本気で取り組めないので・・・。
これは、コンサルタントによっても違います。
そして、そういう考えに共感する経営者もいれば、『理念なんてどうでもいいから、とにかく早く集客できる方法だけを教えてくれ』という人もいらっしゃいました。
不動産の営業マンで例えると、
『まずは予算を決めることが重要！』と考える営業マンもいれば、『どんどん物件を見て現場のことを勉強することが重要！』と考える営業マンもいます。
情報配信をしておかないと、出会ってからがスタートになるので、そこで初めて価値観が共有されることになりますが、情報配信をしておけば、お客様としても共感できる営業を自分の好きなタイミングで選択できます。
そして、営業マンとしても自分の価値観に近いお客様と面談することができます。
さらに、基本的な知識に関しても文章や動画でアップしておくことによって、お客様には好きなタイミングで好きな情報を取りに来てもらうことができます。
ということで、情報配信をすれば自分の大切だと思う価値観と必要な知識を、一度の配信で複数の人に届けることができます。
②情報の配信をすること自体が権威になること
情報を配信するには、当然それ以上の知識を持っていなければなりません。
例えば、不動産営業の場合は、【ローン話の話】といっても相当な量の知識が必要となります。
変動と固定の違い、既存借り入れがある場合、親子リレーの場合、夫婦合算の場合、公務員の場合、自営業の場合、シングルマザーの場合、外国人の場合、、、、、
ちょっと考えるだけでもキリがないほどに挙げられますが、それだけの情報を配信していると『これだけのことを知ってる人なら安心できそう』と思ってもらえることできます。
しかもちょうど、既存借り入れがあって困っている人がいれば、その営業マンに話を聞いてみたいという気持ちになるはずです。
注意として、権威を持たせようとすると継続的に、かつ為になる情報を配信し続ける必要があります。
会っていない時間でも、２４時間営業してくれるのが、WEB上で行う情報配信です
これって営業の革命的なことなのに、やっている人が以外と少ないのが現状です。
会話せずに複数の人に同時に営業できて、かつ、お客様にとっては自由な時間に好きな情報を取りにいけるなんて、今までの営業じゃ考えられないほどの革命です。
今回の記事の中では、不動産や車と行った商品を扱う営業を例に出しましたが、これはアパレルや飲食などの比較的低単価の業界でも言えることです。
オススメの食べ物や洋服を紹介したり、店員自体をブランディングしたり、どのようにでも活用できます。
ただ、ネックなのは配信がめっちゃめんどくさい・・・・・
ということですね・・・・。
でも、営業活動における労力の使い方がシフトしていることは明確で、今まで電話しまくったり訪問しまくったりしていた時間を少し情報配信に当てるということです。
営業のテクニックの習得ももちろん重要なのですが、時代に合わせた【営業スタイル】も身につけていった方がお客様にとっても、営業する側としてもお得でしょう。
仕事を楽しく、成長できる場にするために、少しでもこの記事をお役に立てていただけると幸いです。
ではまた。
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