お疲れ様です。ワキログです。
僕は２ヶ月前から未経験でIT業界に飛び込み、日々慣れない用語と格闘しながらソフトウェアの営業を担当しています。
個人事業もそれなりに忙しくさせていただいているので、残業はせず定時で退社するようにしています。
そんな中、どうすれば効率的に受注を獲得できるようになるかを考えつつ行動した結果、未経験だろうと受注を獲得できるようになりました。
そこで、どんな営業にもほぼ共通しているポイントがあることに気が付いたので、今回はそのポイントを紹介しようと思います。
僕のツイッターでこのようなツイートをしました。
今回は、この内容をもう少し深掘りしていきたいと思います。
結論：商談メモの完成形をイメージすること
結論は、【商談メモの完成形】をイメージすることです。
お客様の対応をした場合、必ず商談内容を記録すると思います。
手書きでもパソコン打ち込みでもどちらでもいいのですが、本記事ではその記録のことを商談メモと呼びます。
この商談メモの項目を事前にどれだけ作り込むかによって、決定率が大きく変わります。
営業をしていると、どうしても提案に力が入ってしまいがちです。
しかし、お客様にとって本当に役に立つ接客をしようとすると、お客様の状況を適切にヒアリングした上での提案が最重要です。
そんな時に役立つのが、【商談メモの完成形をイメージした接客】です。
営業の才能がある人は、こんなことをせずとも感覚的にさらっとこなしてしまいます。
しかし、僕のような凡人を含め多くの人は『感覚的に』というのは難易度が高いので、上記のようなイメージが非常に大切となります。
僕は現在の会社に入り、何度か先輩の商談に同席させていただいている中でITに関する知識をインプットしていったのはもちろんですが、特に『商談後、どのようなメモが完成しているべきか』という観点で聞いていました。
なので、同席後の僕の個人的なメモ帳には【わからなかった用語】【商談メモに入れるべき項目】が記されていたのです。
闇雲に同席していでは定時に帰れなくなってしまうので、いかに効率的にIT業界における営業を学ぶかというところに特化していました。
商談メモは、大したものではない
ここで実施に僕が作成した商談メモを公開したいのですが、そのまま出しすぎると会社的によくないこともあるかもしれないので少しだけ砕いた形で掲載します。
実際僕が作成したメモのフォーマットは、極めてシンプルなもので、大したものではありませんが効果抜群でした。
○ツール導入の検討動機（なんで導入を考えているかを一言で表すと？）
○来場動機（今日何しにきたの？何を知りたいの？）
○現状の課題
・現状の使用ツール／部署（今はどんなツールをどの部署で使ってる？）
・問題点（そのツールの運用の何が問題なの？）
○導入検討
・部署（どの部署で導入したい？）
・規模（何人くらいで使いたい？）
○解決策（それってこうやれば解決できそう？）⇦ここは商談時に入力
○今後の行動（今日の話を聞いた上で今後どうする？）
・いつ（今日帰ってから？明日？）
・誰が（あなたが？それとも他の人？）
・何を（導入のシミュレーションしてみる？稟議あげてみる？）
○アクション
・今後の行動を踏まえて、さらに次の行動（稟議がおりたら注文、疑問点があったら聞いてね）
このように、実際に作成してみると大したことはありません。
大したことはないのですが、僕はついつい話をしていると抜け漏れが出てしまいます。
そこで、常に商談時には上記のようなメモをパソコン上に用意した上で商談を行い、どんどん埋めていきます。
ぱっと見た感じシンプル過ぎるかもしれませんが、あまりにも項目が多すぎると逆に全部を埋めることができずに抜け漏れが出てしまいます。
要点のみに削ぎ落としたシンプルな商談メモが埋まらない時は、必ず何かが足りていない時です。
絶対に確認すべき項目だからこそ、埋められないという時は必ず何かしらのエラーが発生しています。
そうすれば、埋まらないポイントを深掘りして埋めていくだけのことです。
例えば、導入すべき部署や規模がわからないのであれば、何故わからないのかをヒアリングするし、問題点が具体的でない時はツールが悪いのか？運用方法が非効率なのか？を解読していきます。
注意：解決策を提案するための知識は大前提
ここで注意ですが、上記の商談メモの中で【解決策】と書いていますが、ここを提案するには結構な知識をインプットしておく必要があります。
いくら効率的にとはいえ、それなりに時間をかけて丁寧にインプットしていきました。
また本記事のタイトルにもあるように、これは【中級者向け】の手法です。
上記の【商談メモの完成形】を作成したとしても、それを自然に埋められるようになるには、一定程度のコミュニケーション力や商談経験が必要になります。
ただ一方的にメモを埋めていくだけの商談の進め方になると、それは商談ではなく【尋問】です。
まだ経験が浅く、商談経験が足りていないという方は営業ループレで練習をしたり、先輩のトーク実例をマニュアル化していく必要があるという認識を持っていただきたいです。
まとめ：商談メモの完成形を埋めることはお客様満足に繋がる
これまで、商談メモを埋めていくことが受注率アップに繋がるという内容で話を進めてきましたが、それはあくまでも結果論の話です。
本質的には商談メモを埋めていくことによって、お客様の課題を明確化し、具体的な解決策を導き出しているだけです。
商談の基本は、お客様の課題解決といっても過言ではありません。
そのためにも、ぜひ自社でも商談メモの完成系を作成し、お役様の課題解決に貢献し成果の向上に勤めていただけると幸いです。
そうすれば、営業という仕事は楽しくなります。
ではまた。
ここまで記事を読んでいただきありがとうございます。
このブログのコンセプトは『働くって、本当は楽しい』を配信することです。
主に過去なかなか実績を出せずに悩んでいた自分に対して、当時知っておきたかった考え方や手法を伝えるものです。
仕事は本質的には楽しいことだと思うのですが、少し歯車が合わなくなるだけでとても辛いものへと変化します。
少しでも、働く楽しさを感じていただくためにも更新していきますので、これからもワキログをよろしくお願いします！
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