営業という職種についている場合、【営業ロープレ】という実戦形式の練習をすることがあります。
会社によってはしていないこともあるかもしれませんが、多くの会社で行われています。
しかし、多くの会社で実施されていることとは裏腹に、【営業ロープレ】が好きじゃない、むしろ嫌いという人がほとんどだと思います。
そこで、今回は【営業ロープレ】をする理由について考えていきたいと思います。
結論：営業であればやらない選択肢はない
まず、結論から申しますと営業マンであれば【営業ロープレ】は必須だと思います。
スポーツでも受験でもそうですが、インプットした情報をアプトプットする練習は必要です。
野球選手は必ず素振りをしますし、受験生も練習問題や過去問を頑張って解いて、アウトプットの練習をします。
営業も同じで会社のマニュアルを読み込んだり、上司に同席して接客の方法を学んだとしても、実際のお客様の前で自分ができるかとなると話は別です。
何度もアウトプットの練習をすることで、お客様の前でもしっかりと話せるようになるのです。
初回接客が【微妙】だとお客様に感じられた瞬間、次に会える可能性は限りなく低くなり、会社の信用も失います。
お客様の前で自信がなさそうに、かつ、知識のない状態で出ることは誰にとってもマイナスでしかありません。
- 自分（営業）：しっかり接客できなかった事実に萎えて自信を失う
- お客様：せっかく時間を作ったのに参考にならなかった
- 会社：営業のせいで信用を失う
こういった状況を防ぐためにも、営業ロープレを実施する必要があるのです。
そこで、営業ロープレを行うメリットについて細かく見ていきたいと思います。
一番のメリット：慣れる
非常に単純なことですが、営業において【慣れる】ということはとても大切なことです。
慣れていないと余裕がなくなるので、本来自分が知っていることすら話せないという状況になってしまいます。
営業ロープレを何度も繰り返さないと、いくら勉強をして知識を増やしてもそれを活用（お客様の前で発揮）することができません。
これは僕自身の経験ですが、コンサルティング会社に就職してすぐに上司からお客様の前で話をする機会をいただきました。
その時のフィードバックは、下記のようなものでした。
- 声が小さい
- 文脈が通っていなくて何をいっているのかわからない
- その場で考えながら話していてテンポが悪い
という感じです。
個人的には、上司が行なっていたコンサルティング内容は全部メモしていたし、自分でも勉強していたので話せる”つもり”になっていました。
にも関わらず、実際にお客様の前で話そうとした途端言葉が出てこず、かなり注意を受けたので結構ヘコみました。
単純に、練習が足りなかったのです。
今まで、スポーツも受験も経験し、アウトプットの練習の必要性を感じていたのに仕事には活かすことができていませんでした。
そして、クライアント先の営業さんで僕のような状況に陥っている方も多く見ている中で、やっぱりアウトプット量が圧倒的に足りていないことに気がつきました。
自分でネットで調べて知識を増やしたり、上司の接客を録音して何度も聞き返して努力している”つもり”になっているのに、自分では実践できないという状態です。
本人は努力している”つもり”なので、ストレスが溜まってしまいます。
ロープレの中で【実際に声に出して話す】ということでアウトプットすることに慣れる、そこで初めて営業としての成長のスタート地点に立つことができます。
この慣れについて、僕はよく車の運転に例えます。
関連記事は下記のリンクを参照していただけると幸いです。
準備不足を事前に防止できる
上記のように、慣れるために僕の場合は何度も練習しました。
最初は自己流なんて無理なので、【上司の言っていることをそのまま話せるようになる】まで練習しました。
勝手に口が動くようになるまで、何度も練習しました。
そうすると、口を動かすことにはなんとか慣れることができたので、次は実際に自分が提案するならどうするかを考えて練習するようになりました。
実際のお客様を想定して、そのお客様に最適な提案をするための練習です。
実践を想定した練習をしている中で『この資料必要だな』とか『ここは図解が必要だからノートとマジックペンを用意しておいた方がいいな』というように、準備物に事前に気がつけるようになりました。
営業ロープレは、営業の現場で必要となる準備物に予め気がつくことができます。
パンフレットを準備したり、その場で計算が必要になる場合には電卓が必要になるかもしれません。
もし、実際の営業の場で準備不足が発覚してしまった場合、頭は真っ白になります。
ただでさえ、経験が浅いのに準備不足なんてことが起こればもうパニックです。
ライブのリハーサルのように、本番を想定したリハーサルとしてロープレを行っておけば準備不足を最小限に留めることができます。
会社のマニュアルの磨き込みができる
営業が属人化しやすい理由として、他の営業の営業トークを聞くことができないという理由があります。
普通、お客様との商談は担当営業とお客様の間で完結してしまうため、実際のトークが共有される場がありません。
しかし、新人でもベテランでも営業担当が違えば言い回しやトークの運びなどに違いが生まれてきます。
他の人の営業トークを聞いている中で『この言い回しはお客様にとってわかりやすいな！』という発見を得られるかもしれません。
営業ロープレは、自分以外の営業のトークを聞く場でもあるので、このような気づきを会社のマニュアルに反映させることができます。
これはお客様にとっても、よりわかりやすい説明を受けられることに繋がるのでさらに高い価値を提供することができるようになります。
せっかく時間をかけて作ったマニュアルが『この情報は古いから』と使われなくなってしまうのは、磨き込み・更新が行われないためです。
まとめ：遠回りのようで実は近道となる
営業ロープレは、正直地味です。
同じ会社の人同士で実際の営業を想定したトークをするわけですから、恥ずかしさや虚しさがあるかもしれません。
しかし、何度も話すことによって間違いなくトークの精度は上がってきますし、それはわざわざ時間をとっていただいているお客様に対する価値の向上と会社の利益に繋がります。
一点、注意が必要なのはフィードバックの方法です。
フィードバックの方法を誤ると、高い効果を発揮するはずのロープレが、逆に営業のモチベーションを下げることに繋がる可能性があります。
ここだけは注意が必要なので、次回は【営業ロープレのフィードバック方法】についてをアップします。
今回は、営業ロープレを行う理由（メリット）について記載させていただきました。
ではまた。
後日更新【営業ロープレの正しいフィードバック方法】はこちら⬇️
ここまで記事を読んでいただきありがとうございます。
このブログのコンセプトは『働くって、本当は楽しい』を配信することです。
主に過去なかなか実績を出せずに悩んでいた自分に対して、当時知っておきたかった考え方や手法を伝えるものです。
仕事は本質的には楽しいことだと思うのですが、少し歯車が合わなくなるだけでとても辛いものへと変化します。
少しでも、働く楽しさを感じていただくためにも更新していきますので、これからもワキログをよろしくお願いします！
コメント
[…] […]
[…] […]