結論:ベテランにはベテランの利点、若手には若手の利点があるので自分の年齢に合わせた提案をすべし!
ここでいう若手は20代としますが、若手とベテラン、どちらが有利というわけではありません。
何故ならどちらにも年齢による利点があるので、自分の立場に応じて提案のスタンスを変えていくことが営業の成果に繋がるからです。
しかし多くの場合、若手の方の方が不利になったり、それによって悩みを抱える方もいらっしゃいます。
ということで、今回は若手とベテラン、それぞれの利点を理解した上でご自身の営業活動の参考にできるよう記事にまとめてみます。
年齢によるアドバンテージを獲得できるのはベテラン!
若くして営業をしていると、年齢の壁にぶつかることがあります。
特にBtoBの営業や高単価の商材を扱う営業では年を重ねている方が有利になることがあります。
その要因としては
- 単純に見た目が信頼できる
- 知識と経験が豊富
- 自分の実体験に基づいた話ができる
と言ったところです。
1.単純に見た目が信頼できる
高単価商材を扱う場合、お客様の購買頻度も少なくお客様自身で情報を収集して意思決定をすることが難しいケースが多いです。
だからこそ、お客様は”頼れる営業”を見つけ、アドバイスを求めるのです。
最近はあらゆるところで自動化が進んでいますが、高単価の営業がまだまだ活躍している理由はここにあるのでしょう。
そんな時
- しっかりしてそうな40歳の営業Aさん
- 若くて経験が浅そうな25歳の営業Bさん
であれば、Aさんの方が感覚的に信頼できそうです。
こればかりはどうしようもありません。
2.知識と経験が豊富
営業経験1年と20年とでは、絶対的に知識と経験が豊富なのは20年の経験をしている営業マンです。
お客様の要望に対して、適切な情報を自分の引き出しから提案できるだけではなく、お客様の前で豊富な知識と経験を語れるだけで『この人はいろんなことをしってるから任せて安心できそう』と思ってもらえます。
3.自分の実体験に基づいた話ができる
これは、非常に大きな利点です。
例えば、住宅・保険・結婚式・車のような高単価の商品を購入する場合、お客様としては初めての経験で、かつ、今後の人生にも影響してくることもあるので、様々な体験談を聞きたくなります。
一概には言えませんが、年齢を重ねたベテラン営業の方が人生経験が豊富であるので、自身の体験談をもとに話すことができます。
つまり、OBの視点と専門家(営業)としての視点の双方から提案をすることができるのです。
お客様としては非常に信頼できる意見となります。
若手には文字通り”若い”というメリットがある!
上記までの話だとベテランVS若手ではベテランチームに軍配が上がりそうですが、決してそんなことはありません。
若手には若手なりの利点があります。
- ”こんなに若いのに”と、勝手にハードルが下がってる
- スピードが早い
- お客様と同じ目線で話ができる
1.”こんなに若いのに”と、勝手にハードルが下がってる
若いと、なぜかそれだけで勝手にハードルが下がります。
特に今の20代はドンピシャ”ゆとり世代”なので、イメージがあまり良くないのでしょう。
そんな中で、いっぱい勉強して豊富な知識をしっかりと話せるようになっておけば、それだけで”こんなに若いのにしっかりしてるね”と楽にハードルを超えることができます。
これはベテランになるほど知っていても当たり前のことが増えてくるので、通用しなくなります。
2.スピードが早い
これは年齢にあまり関係ないかもしれませんが、若手の方が動きが早いケースが多いです。
お客様に対する連絡もLINEやショートメッセージに抵抗がないので、すぐに連絡をするし、パソコンも使い慣れているのでメールのスピードも比較的早いです。
逆にお客様としても、リテラシーの高い方が増えているので、このスピードがなければ逆にストレスになってきます。
そういった意味で、ITツールに慣れている若手の方がスピードで優位に立つことができます。
3.お客様と同じ目線で話ができる
住宅でも保険でも車でも、一時取得層を考えると20代〜30代前半が多いでしょう。
そうすると、日常の雑談や仕事の話においては若手の方が圧倒的に年代が近いので、お客様の気持ちがわかるし、お客様と同じ目線に立って話ができます。
別に同じ目線を求めていない人もいますが、近い目線で話をしてくれる営業を求めてるお客様もいらっしゃるので、このようなお客様の場合は若手の方が相性がいいでしょう。
まとめ:自分の立場に合わせて提案をしましょう
上記のメリットを享受しようとしない人は、最悪です
上記では若手とベテランのそれぞれのメリットを書いてきましたが、逆にこのメリットを有効活用できなければ営業で成功することはないでしょう。
ちょっと乱暴な表現をすると
知識も経験もないベテランは、ただのおじさんです
しっかり勉強せず行動が遅い若者は、ただのゆとりです
こんなことにはならないように、自分の今の年齢、立場を最大限に活かしていきましょう。
仕事を楽しく、成長できる場にするために、少しでもこの記事をお役に立てていただけると幸いです。
ではまた。
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